【管理】门店整体运营指南

一、上下端正态度，明确市场经营思路和方向

观点：思路决定出路，所有工作的起点都是统一思想，保证上下同欲，步调一致，在经济低迷期，从上至下放弃好高骛远的思维，也不能陷入萎靡不振无所事事的怪圈，要有积极主动的意识，高层降低回报的预期值，同时给各级人员减压，让大家的工作更加务实有效，看得到，做得到，只要思想不滑坡，方法总比问题多，思路的正确，思想的端正，就有了市场经营的希望和未来。

在经济低迷时期，我个人认为除了将预期降到合理的程度外，还要树立以下四点思维：

1.经营练内功，树立做强做精而非做大做粗思维；

所谓做强做精就要树立四种工作习惯：

1）每当需要增加人手的时候，考虑一下能否不增加，能否在现有工作职责中消化，如果实在要增加，就必须考虑人数的合理性，在门店管理的时候尤其如此；

2）每当展开一个促销活动的时候，我们就要考虑一下如何保证活动的效果，如何让销量最大化，如何保证投入产出比的合理性；

3）要认真思考当前门店管理的核心问题是什么，按照公司当前精细化管理的要求应该如何改进，如何建立改善计划；

4）要具备强烈的紧迫感，每日、每周、每月都总结自己相应的工作，分析差异，寻找机会，与团队明确行动方案。

2.调整和优化，砍掉劣质门店，发展强势市场；

当前，大家既要有占位意识，也要有调整和优化的观念，在销售部长这一级管理者眼中，一定要有取舍意识，对于销售差，又没有任何盈利能力，缺乏持续发展的区域和门店，果断调整，当然，对于强势市场，这个时候也是发展新门店的良好时机。

3.树立竞争意识，提高竞争应对和反应速度；

4.强化蹲点管理，关注细节，狠抓执行力。

说一千遍不如做一遍，这个时候，各级管理者应该将自己放到门店去，放入门店蹲点，通过蹲点来改善细节，研究提升办法，通过在实地去提升现场的工作效率，改进工作办法，因此，蹲点机制是实地管理者门店管理的最有效法门。

二、建立门店整体运营思路，全面改善与梳理

建立门店整体运营的思路，全面改善和梳理才是上上策略，这就是仿佛是医生治标和治本的关系，只有从整体上解决了，才是长远发展之道，整体运营主要包括以下六大要点。

1.整体运营的起点是门店布局与定位；

首先，门店布局思维需要从以下几个角度来考虑：

1）地方性的商圈，次商圈，或步行街，或手机店铺集中街区，要找到自己的目标拓展街道；

2）看竞争对手和同类厂家的布局，他们的布局就是我们最好的参照；

3）跟随大型百货商场开店布局；

4）门店周正，光线充足，门头突出以及是否有停车位都应当作为考虑对象；

5）门店布局需要有投入产出的核算思维，只有合算才能够做拓展规划；

其次，在不同的道的不同门店应当具备定位思维：

1）核心步行街一般定位为旗舰店或者形象店；

2）次商圈一般定位为标准店或者基础店；

3）手机店铺集中区域一般定位为形象店或者标准店；

4）大型连锁百货商店一般定位为旗舰柜或者形象柜；

5）地方百货商店一般定位为基础店；

6）县城一般定位为形象店或者标准店；

7）社区或者乡镇一般定位为特价折扣店。

布局和定位清楚了，门店升级或者开店目标就明确了。

2.整体运营的基础是门店货品规划；

品规划主要体现在四个方面：新老机型，价格区间，款型对比，库存量。

这四个方面首先根据门店的定位会有一个基础建议，但是货品规划必须结合历史数据，门店周边竞争对手，结合当地消费习惯的差异化和惯性来进行调整和完善。

货品规划是需要做两个步骤：

一是订货会的时候进行货品整体规划；

二是在实际销售过程中进行货品规划的完善；

货品规划不是一成不变的，在实际的动态销售过程中，我们必须灵活机动，尤其在一个城市内必须有强烈的横调意识，让门店之间的货品形成区域一盘棋，甚至全省一盘棋是至关重要的。一店一策去做好相应的规划。

3.整体运营的重点是门店形象工程；

针对门店形象工程主要有以下三项工作：一是门店装修形象，二是门店橱窗展示，三是货品陈列形象，门店装修形象是公司整体规划的，当然，公司也需要根据门店定位来进行SI规划和设计，而橱窗和货品陈列则必须有以下几个工作要求：

1）结合门店的定位决定橱窗和展示的货品方向；

2）结合货品销售重点展开橱窗和货品陈列调整；

3）货品陈列从类别、风格款式、颜色、搭配上有效分区和呼应；

4）强化次销售边缘区和收银台的产品布置；

5）强化门头和门口的布置宣传氛围；

4.整体运营的核心是门店推广的特色和节奏；

1）要关注每一款新品上市波段和每一个节假日的销售推广方案的设计，要围绕着消费者的购物心理来展开推广活动；

2）每一个推广活动的执行都必须明确推广销售目标和任务，并有明确的推广活动的培训与要求；

3）每一个推广活动执行的关键是需要做好推广店内、店外氛围的布置，同时也要做好顾客的告知；

4）每一个推广活动都需要结合竞争对手的情况进行调整和完善，确保活动有效；

5）每一个推广活动都需要总结和评估活动效果，为下一次活动执行积累经验；

6）当门店销售处于低潮时，一定要策划大型活动造势宣传，集中热卖。

5.整体运营的关键是顾客管理和维护；

门店生意的稳定是需要顾客的稳定性来保证的，顾客的积累就是生意的积累，因此，整体运营的关键是顾客管理和维护，顾客管理和维护除了顾客接待的热情，手机挑选的专业协助，门店休闲区的设置外，更重要的是VIP顾客管理提升：

1）要积极发展VIP顾客，建立顾客档案；

2）针对新品和促销要及时通知VIP顾客；

3）在推广活动设计时要有专门的VIP顾客特别活动；

4) 主动帮助顾客兑换积分，让顾客有更多的尊享；

5) 可以定期实施会员节，通过会员节活动来提升顾客消费积极性。

6.整体运营的保障是门店导购管理与激励。

推广、顾客管理都是动态销售，而所有的动态销售推动是依靠人来实现的，因此，门店导购的管理与激励是整体运营的保障：

1）坚决在培训后上岗，产品、服务、技巧培训缺一不可；

2）统一着装和规范要求；

3）坚持晨会和分享，通过每天的任务意识和经验分享提升工作绩效；

4）设立以任务为导向的薪酬激励体系；

5）建立导购升级体系和成长通道，促进门店的归属感；

6）季度区域大培训和季度店长公司培训，提升门店管理能力。

三、强化绩效管理，目标责任更加精准

1.销售任务到周，到日；

任务是一点一滴来完成的，只有从上至下将任务落实到每一人每一天，才有任务的紧迫感和责任感，让每一天任务的接受成为每一天的开始，让每一周成为任务差距的总结和改进，任务就离达标很近。

2.货品售罄率到周；

货品的售罄率是需要每周分析的，只有每周分析货品的售罄率才能够知道货品的快、慢销程度，才能够建立销售重点和方法，才能够有货品促销和调配的计划，让货品在售罄率的指挥下机动灵活起来，销售才是有效的。

整体运营管理精细化思路如下：

1、针对区域门店的布局和定位进行重新梳理；

2、确定每个店的货品规划，树立调整和完善目标；

3、建立区域货品横调机制；

4、针对门店所有陈列形象进行一次全面的改进，并明确周改进机制；

5、建立规范的推广促销执行方案，强化店长的活动布置效果和执行效果；

6、明确VIP拓展计划，任务到人

7、将公司新的薪酬激励体系给大家明确，并与督导确定培训的需求和计划；

8、建立月蹲点门店计划和工作目标。

最后，只要管理者从上至下，勿骄勿躁，保持平和的心态，实现工作的精细化，就一定能够实现市场的稳定发展和持续经营。